【怎麽跟客戶溝通技巧-消除冷淡傲慢型客戶的威風】

河光喆

【怎麽跟客戶溝通技巧-消除冷淡傲慢型客戶的威風】

客戶形形色色、五花八門，各種各樣的人都有。

有些人看起來和藹可親，而有的人卻看上去冷淡傲慢。

一旦碰到冷淡傲慢的客戶，有的銷售人員就會興起“惡心”、“作嘔”的感覺，而無法多停留片刻。

如果這樣，想談成生意簡直是難於上青天。

的確，冷淡傲慢型客戶非常不近人情。

他們一般比較不通情理，高傲

孤僻，不重感情，不重視別人，主觀性強，頑固且心胸狹窄，好猜疑，不相信別人，自以為是。

盡管如此，銷售人員也必須去喜歡他，這是從事銷售行業的人的痛苦所在。

冷淡傲慢型客戶常常表現為沈默不語、面無表情，對銷售人員推銷的產品表現出一種事不關己的態度，因而難以接近。

那麽，如何消除冷淡傲慢型客戶的威風呢？

一、準確把握冷淡傲慢型客戶的心理特點

要成功消除冷淡傲慢型客戶的威風，首先需要把握其心理特點，以便分析其冷淡傲慢的原因，采取相應的策略。

一般來說，冷淡傲慢型客戶都具有以下幾種心理特點：

1．喜歡隱藏自己的缺點

冷淡傲慢型客戶都不喜歡別人談論自己的缺點，因此往往給人冷淡傲慢的感覺，不讓別人過度接近，以防止別人看清自己的缺點。

這類客戶害怕自己受傷害，不得不用某種方式進行自我保護，但同時又希望引起他人的註意，希望別人給予很高的評價。

2．貶低別人擡高自己

冷淡傲慢型客戶總是以貶低別人的方式來擡高自己，以“我並不比你差”這種感覺來彌補自身存在的自卑感，這種自卑感往往使其產生貶低他人的心理。

這類客戶自尊心特別強烈，大都通過和他人比較找出自己的優點，由此來擡高自己，獲得情感和心理上的滿足。

3．感覺彼此興趣不同

冷淡傲慢型客戶總認為自己是高一層的人，認為他人低自己一等而不屑一顧。

這種心態可能與其自身的性格和生活經歷有很大關系。

二、對癥下藥——針對心理特點采取相應的策略

通過分析冷淡傲慢型客戶的心理特點，銷售人員可采取以下策略來消除其威風：

1．始終保持謙虛謹慎

在接觸冷淡傲慢型客戶的過程中，始終保持謙虛謹慎是銷售人員必須要做到的。

說話必須時刻註意，防止說錯話，多說客戶的優點，不要談論其缺點，以換取客戶的信賴。

對待冷淡傲慢型客戶要以誠相待、真心相對、謙虛謹慎，這樣才能獲得他們的信任。

2．擡高客戶

碰到冷淡傲慢型客戶時，可以采取禮讓的方式擡高他，使其產生一種自己原本是高貴的感覺。

盡量去尋找客戶令人喜歡的地方，盡量去習慣他的一切，

不管怎樣，絕對不能對他產生任何偏見和不滿，否則你將更加不受歡迎。

3．給客戶留下良好的印象

不管是初次見面，還是已經見過面，遇到冷淡傲慢型客戶時，銷售人員一定要註意自己的形象、著裝、舉止、談吐、禮儀等，以給客戶留下良好的印象，讓冷淡傲慢的客戶不會覺得雙方差異太大，突破第一關，為進一步溝通、交談打下良好的基礎。

專家點撥

冷淡傲慢型客戶的最大特征就是具有堅持到底的精神，比較頑固，他們不易接近，但一旦建立起業務關系，便能夠持續較長時間。

由於這種類型的客戶個性嚴肅而靈活性不夠，對銷售人員所推銷的產品和所給出的交易條件會逐項檢查審問，商談時需要花費較長時間，因此，銷售人員在接近他們時最好由熟人介紹，這樣效果最好。