【因勢利導】

豐碩

【因勢利導】

 

Canalization

 

【辭書名稱】教育大辭書

 

「因勢利導」係指順應收訊者所懷的動機、態度等，漸次加以導引，使之邁向送訊者所期望的方向。

 

它特別強調：第一，提供引導收訊者所懷動機、態度的管道；

 

第二，應在收訊者所懷動機、價值及態度的基礎上加以引導，亦即是順應導引的意思。

 

換言之，因勢利導應以收訊者現在所懷的動機、態度作為引導的起點。

 

「因勢利導」的原則主張：不管溝通的終結目的為何，都應從收訊者現有的動機、態度等著手，來引導他們朝向目標的方向走，其理由如下：(1)可以讓收訊者感覺受到尊重，願意繼續溝通下去；

 

(2)可以讓收訊者了解接收訊息後對自己的益處，因而願意接受訊息；

 

(3)可以促使送訊者站在對方（收訊者）之立場著想，進而不會向對方提出難以被接受的不合理要求。

 

基於因勢利導的原則，溝通送訊者在進行溝通之前，就必須設法去深入了解收訊者的自我觀念、人格特質、動機、態度等，然後在收訊者既有的背景下，加以引導。

 

首先，在收訊者的自我觀念方面，收訊者的個人情緒適應與其自我觀念關係密切。

 

他「怎樣看自已」，往往影響其在溝通歷程中的情緒反應。

 

其次，就收訊者的人格特質而言，屬於極端權威型人格者，在溝通過程中，往往不會注意自己與溝通者交互作用的現象，亦即傾向於忽略他人，甚至拒絕他人。

 

而極端非權威型人格者，總是傾向於「什麼都不在乎」，故了解他人也有困難，對於自己與溝通者交互作用的現象常常不會加以知覺。

 

再者，就收訊者的動機而言，送訊者溝通的訊息，如與收訊者的動機有關，甚至相符合時，最能引起他們的注意與反應；

 

如果和收訊者的動機無關，則很難引起他們的注意和反應。

 

但是，收訊者的動機，往往因其需要而產生，收訊者如無需要，便不易引起他的動機。

 

因此，送訊者為了達到溝通的效果，應該先深切了解收訊者的真正需要和利益所在，再來作為訴求的依據，才能「一訴中的」。

 

當然，收訊者在同一段時間內，可能具有多樣的需要和利益，在溝通時，若能將收訊者的各種需要和利益都訴求到，效果自然最大；

 

若無法樣樣都訴求到，則應選擇收訊者最優先的需要和利益來訴求，效果才會增大。

 

最後，就收訊者的態度而言，社會判斷理論(socialjudgmenttheory)指出：當我們傳播一種訊息試圖改變收訊者的態度之前，須先行了解收訊者的原來態度。

 

如果傳播訊息所揭示的立場與收訊者的原來立場相差太遠，則不但不能達到改變對方之態度的目的，而且可能得到適得其反的效果，使他更堅持原來的看法。

 

也就是說，當收訊者尚未接觸到傳播訊息之前，他可能已經持有一定的態度，這原有的態度遂成為評斷後來相關訊息的參照標準，如果所接觸到的訊息，和收訊者原來的立場相差很大，就會產生「對比效果」(contrasteffect)，造成傳播的訊息不但不能改變收訊者的態度，反而使他更堅定原來的態度。

 

相反的，如果傳播訊息所主張的立場落在收訊者可以接受的範圍內，則會產生「同化效果」(assimilationeffect)，使他的態度會朝訊息所主張的立場改變。

 

 

轉自:http://edic.nict.gov.tw/cgi-bin/tudic/gsweb.cgi?o=ddictionary