【創造Win-Win的談判技巧】

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【創造Win-Win的談判技巧】

 

【作者：凱薩琳?瑞爾登(Kathleen Kelley Reardon)】
 
與同種文化中達成協議相比，跨文化協議花費的時間通常要多得多。

 

麥當勞花了將近10年的協商，才在莫斯科設立了第一家漢堡店；

 

在中國開設合資企業，平均需要進行２年的談判；

 

在拉丁美洲，談判延遲30分鐘或更久才正式開始，是司空見慣的事；

 

在中國和中東一樣，會有喝茶時間；在西班牙，你可以期待在晚餐時間大約是晚上９點或10點開始談生意；

 

而在日本，談判者極可能會不時回顧已討論過的主題。

 

在這些文化中，時間不是線性的，而是多元面向的、或是迂迴的，沒有起點或終點。

 

他們關注的是此刻的情形及平衡問題，諸如此類都是提供談判任務相關的資訊或問題。

 

德國人和美國人的時間觀念是單一面向的，他們注重未來，重視結構，且一次只關注一個主題。

 

他們偏愛線性邏輯和事件的先後順序，以及在指定時間內談判論點的邏輯順序。

 

相反的，拉丁美洲人總希望，能在同一時間討論多個話題；

 

印度的談判者認為，建立關係非常重要；

 

與德國人、美國人及英國人相較，巴西人、泰國人、墨西哥人和西班牙人更注重關係的建立。

 

當然，隨著世界各國的距離日漸縮小，我們也在逐漸適應別人的習慣。

 

然而，明智的談判者知道，對來自多元時間模式的人施加時間限制，或在與相信單一面向時間模式的人談判時缺乏順序邏輯感，都會造成麻煩。

建立彼此的信任感

 

談判中的拖延，並不完全是因為透過文化影響所形成的潛意識造成的，很多時候是由於策略。

 

亞洲人拖延談判的原因有很多，包括：試探對方的意圖、投入程度、可靠度和耐性等。

 

拖延可以被用來使對方感到不安，美國人就很容易對拖延感到不安，而且往往會為了讓談判重回常軌、或及時得出結論，而草率地做出更大的讓步。

 

除了亞洲人，愛爾蘭人也會運用拖延戰術，在顧全面子的情況下中止交易。

 

如果談判中出現拖延，或許談判的互動者會退出談判，這可以避免雙方可能發生的惡言相向，雙方的關係也不會因此造成無法彌補的傷害，而往後的交易也就有可能不受影響。

 

拖延戰術在許多文化中，當然也包括一些西方文化，被用來暗示興趣正在減退。

 

印尼人就經常使用延遲來避免承認失敗，或是避免承認無法滿足對方的期望。

 

此外，決策者的人數及所需細節的數量，會影響談判時間的長短。

 

日本人總是需要許多人共同決策，美國的談判新手視這種情況是軟弱無能的表現。

 

日本人也會花費大量時間，詳細詢問細節問題。

 

中國人則通常會使用拖延，來避免成為第一個讓別人知道自己在想什麼的人。

 

在跨文化談判的討論中，必不可少的一個話題是「信任的價值」。

 

所有社會都重視信任，但卻無法以同樣的評判標準一以貫之。

 

美國人常常把責任理解為信任，比如在一切進展順利時該誰負責，在出現問題時又該由誰負責。

 

但是中國人不是這樣看待信任，這種「直言不諱」的規則，不適用在他們身上。

 

事實上，他們認為那些當權者應該免受責任的影響。

 

日本人則不樂意與傲慢、無禮、推卸責任，或在他們看來會公開侮辱人的對手談生意。

 

他們不會像西方人那樣，把私人和工作關係區分開來視為理所當然，如果覺得對方不重視直覺和友好關係，那就不能獲得他們的信任。

 

對於馬來西亞人而言，信任意味著忠誠、投入和友誼；

 

韓國人致力於發展友善的關係；

 

拉丁人喜歡和談判者建立私人的親密關係，這就是為什麼社交活動對他們來說那麼重要。

 

談判的４個主要過程

 

跨文化談判專家約翰?格漢(John Graham)提出，談判應該包括下列4個主要過程：

 

1.非任務性試探。

 

2.與任務有關的資訊交流。

 

3.說服、妥協。

 

4.讓步和協議。

 

非任務性試探是有關舒適度的建立，其中，信任是一項重要的構成要素。

 

在這個階段，談判者期望了解彼此，即使他們在以往的談判和社交中對彼此已經有所了解，這層關係的熟悉還是很重要的。

 

引用：http://mag.udn.com/mag/newsstand/storypage.jsp?f_MAIN_ID=206f_SUB_ID=2771&f_ART_ID=188095