【談判】

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【談判】

 

Negotiation

 

【辭書名稱】教育大辭書

 

談判是存有利益衝突的團體或組織，針對相關議題指定代表對談，希望能達成協議並解決衝突問題的過程，以在家庭、公司、商場、政黨、國際等場合最常見。

 

常用的談判策略有四種：(1)單方面讓步或降低要求：通常堅持立場的談判者較難達成協議，但如果達成協議，將獲利較多。

 

另一方面讓步者較易達成協議，卻可能在達成協議時減損己方利益。

 

因此成功的談判者應該保持中庸之道，就是適度的要求與適當的讓步；

 

(2)以威脅、說服、或堅持己見等手段力爭到底：使用這些手段較多者達成協議時可能獲利較多，但也可能形成僵化思考，妨礙解決爭端的創造力。

 

如果對方「以牙還牙」，將延緩達成協議的時間甚或減低獲致協議的可能。

 

不過適當運用力爭到底策略，可能迫使談判意願低的對方積極參與，也可能促使態度強硬者務實一點，因此不失為解決問題策略的方式；

 

(3)尋求各方都滿意方案的解決問題策略：如果能設法增加滿足各方需要的資源（擴張大餅策略，ExpandingthePie），分析談判者立場並據以調節各自需要（接合策略，BridgingSolutions），在不同議題互相讓步（利害交易策略，Trade-Offs)，或公開討論各自屬意的腹案（訊息交換策略，InformationExchange），較可能獲得多贏的結局；

 

(4)不理不採、拖拖拉拉(Inaction)、甚或退出談判(Withdraw)：談判是為解決有利害關係者對現狀的不滿，如果有一方認為保持現狀較有利，則不會急著達成協議，因而可能採取這種消極策略。

 

談判的結果有四種可能：整合利害關係各方都獲得最大利益（雙贏協議，Win-WinAgreement）、各方妥協現有利益均分（妥協，Compromise）、只有一方獲得最大利益（非贏即輸協議，Win-LoseAgreement，如同零和遊戲，Zero-SumGame）、或各方退出談判，沒有達成協議（沒有協議，NoAgreement）。

 

在影響談判過程與結果的因素方面，首先就個人的動機而言，雙重關切理論模式(DualConcernModel)認為談判人員可能關心自己的利害，也關切別人的得失，這兩種並存動機的強弱，可用來預測談判人員可能選用的談判策略：(1)非常關心自己的得失，也很關切別人利害者，談判時可能採取解決問題策略；

 

(2)只關心自己的得失，但不管別人利害者，談判時會力爭到底；

 

(3)不在意自己的得失，卻關心別人利害者，談判時比較可能讓步；

 

(4)只關心自己的所得，而不關切別人利益者，可能毫無動靜或退縮。

 

其次在個人的認知因素方面，由於根深蒂固的認知結構與過度簡化的認知作用，談判人員處理有關訊息時常出現不利談判的變數，如：(1)僵化的思考方式：彼此對立的勢態，容易形成僵化的思想模式，對特定的思考對象，往往不問相關事物間的關係，就給予極端的評價；

 

(2)簡化的判斷方式：過分倚賴記憶所及的簡便訊息，就是凸出、鮮明與具體的記憶，或有代表性的對象或特徵，判斷事件發生的可能或頻率，很容易形成錯覺或誤解；

 

(3)固定大餅假說：認為可用資源有限，而且各方的利益衝突，所以談判結果「非贏即輸」；

 

(4)貶抑或誤解對方提議：只要是對方提出來的，就貶低議案的參考價值；

 

(5)過分自信：過分樂觀地評估對方讓步的幅度，因而高估談判成功的機會。

 

至於談判的社會性因素，則為(1)談判過程應該共同遵守的社會規範：妥善的運用規範不但能避免發生衝突，發生問題時也可以協助處理。

 

資源分配的公平原則，是談判過程最重要的規範，應用一種公平原則談判，可能也較快達成協議；

 

(2)談判對象間的關係：以控制資源的權力關係為例，通常權力較多者較少讓步，談判結果也較有利。

 

另外談判對手彼此的信任感愈高，愈可能交換有關的談判訊息，因而比較容易達成協議；

 

(3)談判代表與所屬團體間的關係：談判代表的績效責任愈大時，談判讓步會減緩，力爭到底的傾向會加強，達成協議的難度也會增高。

 

解決爭議的方法除談判外還有調解(Mediation)，就是在中立的第三者協助與鼓勵下，有利益衝突的各方人士或團體，共同探索解決問題的方案，並希望透過彼此的讓步達成大家都能接受的協議，調解人並沒有法定的強制力。

 

另外一種也是在由第三者協助解決的方法是仲裁(Arbitration)，不過這種調解程序所形成的協議，各方都同意由法院正式判決(Adjudication)，因而具有準司法作用。

 

 

轉自:http://edic.nict.gov.tw/cgi-bin/tudic/gsweb.cgi?o=ddictionary