【說服】

豐碩

【說服】

 

Persuasion

 

【辭書名稱】教育大辭書

 

「說服」在人類政治、經濟、教育、宗教、與社會等生活領域都很普遍，意為透過語言或非語言的溝通，改變個人、團體或組織對特定人、事、物的信念、意見、態度或行動，如人際溝通、廣告、大眾傳播、競選活動等。

 

因為信念、意見或行為都與態度密切相關，所以有關說服的研究與理論大都以態度為核心，社會心理學也因此習慣稱為「態度的改變」(attitudechange)研究。

 

歷來研究說服者最關切的是說服效果的因素問題，首先就說服者或訊息來源而言，有以下幾項重要結論：(1)說服者的專業知識、專業經驗、可信度愈高，說服的效果愈好；

 

(2)聆聽者（被說服者）愈喜歡說服者，說服的效果也愈好；

 

但如果聆聽者注意說服的內容，即使說服者不受歡迎，效果也較好；

 

(3)有吸引力的說服者，不但易使聆聽者喜歡，也可能形成認同作用，因此說服效果通常較佳，但沒有吸引力的說服者，說服別人從事麻煩或不愉快的工作時，可能使聆聽者因認知失調反而順從；

 

(4)至於說服雙方的相似性與說服效果的關係，則較為複雜，要配合其他條件才能確定。

 

在說服內容或訊息因素(messagefactors)方面，主要的研究結論有：(1)對教育程度較高、理性或關切內容的對象，理性的說服比情感的有效。

 

但如果情感能與事實配合，則說服的效果也很好。

 

至於以喚起恐懼為手法的說服，則有時有效有時無效；

 

(2)正反兩種意見並陳時，雖然可能模糊了說服的主題，但因聽者相信，所以通常說服效果較好，對教育程度較高或知識豐富的人尤其如此；

 

(3)說服內容與被說服者的原有觀點差異適中時，說服效果最好，相差太多或太少都不易生效。

 

就說服情境或溝通管道(ContextFactors)而論：(1)在各種說服方式中，通常以親自溝通最有效，其次依序為影像、錄音與書面資料，但也有例外，如複雜訊息可能是書面方式效果較好；

 

(2)提供被說服者直接經驗，比透過媒體、看板、演說或包裝等方式更能引起態度變化。

 

就被說服者或訊息接受者(ReceiverFactors)言：(1)雖有研究指出聽者的自尊等人格因素與說服的可能性有關，但也並不盡然；

 

(2)不專心的聆聽者較不易形成相反的見解，因此比全神貫注者容易被說服；

 

(3)關切說服主題的人受內容與觀點影響較大，不關切主題者則受溝通者的特質或吸引力影響較大；

 

(4)事前提供聆聽者有關訊息或給予預警，會形成相反的見解，對說服反而有「預防注射」效果。

 

 

轉自:http://edic.nict.gov.tw/cgi-bin/tudic/gsweb.cgi?o=ddictionary