【談判關鍵在「口德」】

楊籍富 · 發表於 2012-8-11 23:08:22

【談判關鍵在「口德」】

有個家族，因為爭權奪利反目成仇，所以分成兩派各自發展，多年來也互不往來；

最近一方功成名就，老覺得想讓家族重新團圓，於是向另一方頻頻招手示好，可是另一方成就雖小，志氣卻高，認為兩家分開多年，早已形同陌路，各有天地，沒必要勉強團圓，結果得罪另一方，覺得「很沒面子」。

【讓第三者決定答案】

在我們人際關係中，或是商場應對，經常免不了要上談判桌，可是談判時有的可以「和和氣氣、達成雙贏」，有的卻「掀桌叫罵、不歡而散」；

究竟是一方蠻橫？

還是一方白目？

責任在哪一方？

是否各說各話？

我不喜歡跟人吵架、爭論，一旦意見不合，我絕對立即要求找「第三者」來仲裁，如果奢想要「理性溝通」，常常浪費時間、自討沒趣，因為本來各有立場，要是沒有各退一步的認知，這場談判不會有好下場。

兩岸的糾葛，有其複雜難理的恩怨，沒有一方能夠「斷然」決定答案，也不能夠意氣用事「嗆聲」，尤其是「實力懸殊」的談判，弱勢的一方應該「識時務」；

除非有一方「故意裝蒜」，那就讓第三者來「掀底牌」，比較客觀。

【多少籌碼，講多少話】

這個社會只要能擁有三高（高職稱、高學歷、高地位），就不可能是「低能兒」，所以談判時要能夠「尊重對方的智商」，也就是不可以「門縫裡看人」，老是講一些「說給白癡聽的話」，這樣是給自己難堪，也不會有好氣氛。

我曾經與一位老闆去談判，我這一位老闆提出的條件很離譜，我聽了都會覺得生氣，何況對方；

我認為「換個角度想，若自己是對方，自己可以接受，那才叫合理。」

如果老是要「欺負」對方，這種談判不會善終；

如果是籌碼問題，也就是「形勢決定氣勢」，談判時不必拐灣抹角，直接把籌碼攤開比一比，輸的人就該乖乖退讓，不要耍嘴皮子，或是猜謎語。

關鍵時刻，站在顧客立場思考

兩人吵架心裡不爽，大家心知肚明，但是要撂「狠話」之前，得先算一算自己有多少勝算，否則這就是「小孩子氣」；

生意人要爭財或是爭氣？

自己要有智慧，如果每次「表裡都要」，那麼留給對方什麼？

開店做生意，偶而會有客人囉唆，要求一些規定之外的服務或商品，千萬不要拒絕說：「對不起，你這個要求，我們公司規定不可以這樣。」

規定是一種制度，通常「有智慧」的老闆都會加一句「特殊情形，請由主管斟酌處理」。

不過很可惜，在我的經驗中，很多商店的服務都太「呆板」，她們老是說：「老闆沒交代」；

其實，你真的這樣應變，事後老闆會罵你嗎？

十年前有一本暢銷書「關鍵時刻」，談的就是「服務品質好壞，常常要決定在關鍵時刻，你是否應變得宜？」

關鍵時刻只有幾秒鐘，你還要問上司？

你還要向顧客說：「我們規定沒這樣寫」？

提醒你，若老是這樣「乖」，老闆也不見得會「器重」你！

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