【銷售技巧：銷售時要攻破客戶的心理防線】
<div style="text-align: center;"><b style="line-height: 1.5;"><font size="5">【<font color="#ff0000">銷售技巧：銷售時要攻破客戶的心理防線</font>】</font></b></div><p></p><div><b><br></b></div><div><b><div>所謂客戶的心理防線，無非就是客戶對陌生人的不信任感，也就是對銷售人員築起一道心理長城，直接阻礙成交。</div><div><br></div><div>因此，攻破客戶的心理防線 對成交來說就顯得尤其重要。</div><div><br></div><div>那麽，銷售人員如何攻破客戶的心理防線呢？這可以從以下幾個方面著手：</div><div> </div><div>一、運用“親近推銷”降服客戶</div><div><br></div><div>無敵銷售高手之所以比別人拿到更多的訂單，是因為他們懂得和客戶建立一種信任和親切的關系，他們通過語言和姿勢來反映與客戶相同的體驗、觀察及行為，即“親近推銷”。</div><div><br></div><div>親近推銷是一種暗示手段，告訴客戶：</div><div><br></div><div>我和您一樣，我們意氣相投，您可以對我深信不疑。</div><div><br></div><div>最簡單的親近方式是“描述法”，銷售人員可以準確地描述客戶的某些真實體驗，比如，</div><div><br></div><div>“前幾天熱得要命，對吧？”</div><div><br></div><div>“您說您將要畢業了，是嗎？”</div><div><br></div><div>這些話有助於銷售人員和客戶之間建立一種親近關系，產生潛意識的共鳴。</div><div><br></div><div>盡管這些親近語言有時難免是廢話，但只要真實可信，就能產生效果。</div><div><br></div><div>然而，很多銷售人員通常喜歡單刀直人地向客戶做兜售宣傳，他們往往忽視親近過程，無法同客戶建立信任關系。</div><div><br></div><div>以下兩種推銷方式可以形成鮮明的對比：</div><div> </div><div> </div><div>例如，甲銷售人員：<b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;">“<b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;">太太，要洗發水嗎？這種牌子是最新產品，不僅能洗衣護發，還能去頭屑。買瓶試試吧？”</div></b></div></b></div></b></div></b></div><div><br></div><div>客戶：<b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;">“這種牌子不好使，她們都這麽說。”</div></b></div></b></div><div><br></div><div>銷售人員：<b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;">“這種產品采用最新配方，是當今最流行的，您要是買一瓶，肯定管用。”</div></b></div></b></div><div><br></div><div>又如，乙銷售人員：<b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;">“太太，您在看洗發水，是嗎？”</div></b></div></b></div><div><br></div><div>客戶：<b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;">“對，我的頭屑多，用了很多牌子的洗發水，都不管用。”</div></b></div></b></div><div><br></div><div>銷售人員：<b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;">“是啊，頭屑多確定挺麻煩。我的太太頭屑也挺多，我正讓她用這種新牌子的洗發水。”</div></b></div></b></div><div><br></div><div>客戶：<b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;">“是嗎？效果怎樣？”</div></b></div></b></div><div><br></div><div>銷售人員：<b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;">“我看她的頭屑確實少多了，您看這牌子的配方的確與眾不同，您要買瓶試試，也許有效。”</div></b></div></b></div><div><br></div><div>客戶：<b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;">“好啊！”</div></b></div></b></div><div> </div><div>以上兩種推銷方式有何不同呢？前一種推銷方式忽略了同客戶的親近過程，自然就難以取得客戶的信任；</div><div><br></div><div>後一種推銷方式由於較好地采用了“親近推銷”，因此使客戶覺得親切可信。</div><div><br></div><div><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;">可見，采用後一種推銷方式，銷售人員提出購買建議時，已是水到渠成了。</div></b></div><div><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><br></div></b></div><div><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;">總的來看，運用“親近推銷”法，設法親近客戶，銷售人員可巧妙地突破客戶的心理防線，使其心甘情願地掏錢購買你的產品。</div></b></div><div> </div><div>二、和你的客戶拉拉家常</div><div><br></div><div>很多情況下，你與客戶交談時，不妨先拉拉家常，讓客戶了解你的背景和生活情形，以減輕其防衛心理，使彼此的交談氣氛更為融洽。</div><div><br></div><div>而你也可以從對方的談話中捕捉到對你推銷有利的資訊，讓客戶對你產生信任。 </div><div><br></div><div>和客戶拉家常，可以在極短的時間內拉近客戶和銷售人員之間的距離，使你們由陌生人變成朋友。</div><div><br></div><div>這就等於攻克了客戶的第一道心理防線——信任。</div><div> </div><div>三、阻止客戶“再做考慮”的打算</div><div><br></div><div>推銷洽談過程中，銷售人員經常會碰到這種情況：</div><div><br></div><div>“讓我再考慮一下，再給您答復！”</div><div><br></div><div>最後，客戶很可能也沒有答復，或過幾天你打電話確認時，客戶卻告訴你很抱歉，已選用別家的產品了。</div><div><br></div><div>這些都是“讓我再考慮一下”可能產生的結果。</div><div><br></div><div>我們常說：“趁熱打鐵”，客戶決定再考慮一下，恐怕是你加的熱還不夠，或你加熱的方法仍有問題，導致其需求欲望仍未能達到高點，客戶心中恐怕仍有疑點。</div><div><br></div><div>因此，你不能輕易地對客戶說： “請多幫忙，等您決定”，就離開客戶，等候佳音。</div><div> </div><div>當客戶表示“再做考慮”時，銷售人員應做到以下兩點：</div><div> </div><div>1．禮貌地詢問客戶還要考慮什麽。</div><div><br></div><div>你必須誠懇地詢問客戶，是否還有什麽擔心的地方或不滿意的地方。</div><div><br></div><div>客戶最後的考慮點可能就是他不買產品的原因，因此，你一定要搞清楚。</div><div> </div><div>2．與客戶共同解決問題。</div><div><br></div><div>探詢出客戶的問題後，你要針對問題點與客戶共同解決，這樣你就能與客戶站在同一條船上，剩下的問題只是如何將一些問題解決而拿到訂單。 </div><div> </div><div>四、千萬別對客戶的異議有所顧慮</div><div><br></div><div>如果銷售人員對客戶的異議有所顧慮，那麽，攻破客戶心理防線、拿到訂單就是一件不容易辦到的事了。</div><div><br></div><div>推銷洽談時，買賣雙方一拍即合的情況是少有的，客戶經常會做出這樣或那樣的不利於成交甚至拒絕成交的反應，表現出對購買行為的否定。</div><div><br></div><div>毫無疑問，客戶提出的異議是推銷過程中的成交障礙，但若客戶對某一銷售無動於衷的話，他是不會提出異議的。</div><div><br></div><div>所以，從某種意義上說，客戶是否提出異議是他對產品是否感興趣的指示器。</div><div><br></div><div>要想讓客戶購買產品，你必須積極而熱情地介紹產品，想方設法激發客戶的購買沖動，以順利成交。</div><div><br></div><div>誠然，銷售人員在面對客戶異議時，必須產生一種敏銳的反應，但前提條件是要控制好自己的感情，應用心理戰術，判斷出客戶的類型及個性、喜好等個人因素，然後，再選擇最恰當的推銷戰術。</div><div><br></div><div>不過，銷售人員要對產品的特性應有詳細的了解，這樣才能讓客戶滿意。</div><div> </div><div> </div><div>專家點撥</div><div><br></div><div>推銷能否成功，銷售人員能否順利拿到訂單，很大程度上在於推銷心理戰術。</div><div><br></div><div>推銷心理戰術運用得是否得當，是交易能否成功的關鍵，也是達成交易的基本方法。</div><div><br></div><div>買賣雙方在進行交易時，所有有關銷售的事項都是影響交易的因素。</div><div><br></div><div>能否解除客戶的心理防線，是對銷售人員推銷戰術的最大考驗。</div><div><br></div><div>銷售人員只有順利攻破客戶的心理防線，才能成交在望。</div><div><br></div><div>引用：http://xiaoshou.mlbuy.com/xsjq/20121026276/</div></b></div>
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