【社會性影響】
<P align=center><STRONG><FONT size=5>【<FONT color=red>社會性影響</FONT>】</FONT></STRONG></P> <P><STRONG>SocialInfluence</STRONG></P><P><STRONG></STRONG> </P>
<P><STRONG>【辭書名稱】教育大辭書</STRONG></P>
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<P><STRONG>社會性影響是包括影響力與影響過程(Influence)的社會行為，就是人們受別人或團體影響，改變原來的認識、情意或行為，如從眾(Conformity)、應允(Compliance)、服從與團體決定等。</STRONG></P>
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<P><STRONG>影響力的主要來源有影響者的職位、獎懲力、專業知能、訊息資源或成為認同與參考對象潛力等。</STRONG></P>
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<P><STRONG>探討社會性影響的方式有兩種：一是影響者特質與影響因素觀點(Trait-factorPerspective)：如第二次世界大戰後賀夫蘭(C.I.Hovland,1912~1961)在耶魯大學的溝通與態度變化研究，旨在探討溝通訊息來源、訊息或溝通管道，與訊息接受者三類因素的社會影響效果。</STRONG></P>
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<P><STRONG>二是影響的主動力觀點(DynamicIndependencePerspective)：如研究溝通、決策、領導、化解矛盾或衝突等事件時，基於所有相關人員都是社會性影響者，也是被影響者，因此著重在為完成目標，而相互影響的過程。</STRONG></P>
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<P><STRONG>這種研究所謂的社會性影響，就是某些人控制其他人所看重或追求者，如完成目標所需的協助、重要訊息、左右個人付出代價的能力與獎賞力等。</STRONG></P>
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<P><STRONG>被影響者會根據目標的重要性與替代方案的可行性，衡量被控制資源的價值，如此所形成的知覺或印象，決定社會性影響的大小。</STRONG></P>
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<P><STRONG>由於當事人為合作或共事所付出的有形無形代價，會隨著事件的發展而變化，雙方的相互影響作用或行為也不斷變化，因此以動力學觀點探討。</STRONG></P>
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<P><STRONG>十九世紀末法國的集體行為心理學家塔德(G.Tarde)與勒朋(G.LeBon,1841~1931)等人根據催眠(Hypnotism)理論，認為置身群眾中的個人容易受暗示與影響，因此在群體的鼓動與心理的傳染作用下，往往不自覺的融入集體的心理狀態，而且情緒化，心智能力與道德意識也因而退步，不理性與不負責任的集體行為就是這樣發生的。</STRONG></P>
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<P><STRONG>二十世紀初期的美國心理學界，也以歐陸流行的「暗示-模仿理論」(Suggestion-ImitationTheory)探討廣告、公共關係與行銷等宣傳與說服社會大眾的作用與現象。</STRONG></P>
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<P><STRONG>一九三○年代許瑞福(M.Sherif,1926~1988)以暗室中的固定光點「自動移位效應」(AutokineticEffect)，研究團體規範的形成與對個人判斷的影響。</STRONG></P>
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<P><STRONG>結果個別實驗對象起初對光點移動距離的判斷，從小於一英吋到大於一英呎都有，後來一部分在團體中公開自己答案的實驗對象，經過一段時間後意見漸漸接近，甚至在單獨的場合，彼此的判斷也很類似。</STRONG></P>
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<P><STRONG>另一古典的從眾現象研究是阿斯契(S.E.Asch,1907~)在一九五○年代所主持的挑選等長線段判斷實驗，實驗參與者必須從三條不等長的線段中，挑出與另一條刺激線長度相等者。</STRONG></P>
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<P><STRONG>結論指出面對一群假實驗對象的一致性意見時，近八成實驗參與者放棄原先的正確判斷，接受大家的錯誤決定，顯示團體多數成員的意見有迫使個人盲從的壓力。</STRONG></P>
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<P><STRONG>後來的研究證實類似的從眾壓力以三、四人的團體最大，並且隨團體向心力(Cohesiveness)的增強而增強，但如果另外有人不從，從眾行為則會大減。</STRONG></P>
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<P><STRONG>從眾行為研究在多數人影響力(MajorityInfluence)，與少數人影響力(MinorityInfluence)顯示，觀點不同且立場堅定的個人或少數人，可促使多數人重新檢討已經形成的共識，如果能進一步與他們協商，少數人可能影響多數人的決定，不過還要以他們反駁的能力而定。</STRONG></P>
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<P><STRONG>最著名的服從現象研究是一九六○年代彌爾袞(S.Milgram,1933~1984)的「字彙教學實驗」，當由實驗者假裝的學生回答錯誤時，扮演老師的實驗對象必須給予「電擊」，而且不斷「增加」強度，由於實驗者表演逼真，他們並不知道電擊是假的。</STRONG></P>
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<P><STRONG>結果雖然有遲疑也有抗拒，卻有六成以上的人順從實驗者的指示，將電擊強度提高到四百五十伏特的極限。</STRONG></P>
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<P><STRONG>後來的研究顯示面對象徵權威身分與職位時，服從者大多難以抗拒，而且認為「我只是奉命行事而已」，不必為所做的事負責；</STRONG></P>
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<P><STRONG>但如果周遭有人抗拒權威或命令，盲目服從的現象會減少。</STRONG></P>
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<P><STRONG>另有研究指出服從權威與否因人而異，通常權威主義性格或外控(ExternalLocusofControl)性格者，比較順從權威或服從命令。</STRONG></P>
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<P><STRONG>「應允」是個人改變主意並接受別人當面請求的一種社會性影響，如討好行為(Ingratiation)研究指出，適度的討好別人或自我貶抑(Self-deprecation)可增加他人的好感，並接受個人的請求，這種社會影響的效果可能與面子的維持(ImpressionManagement)有關。</STRONG></P>
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<P><STRONG>研究也顯示先提出小要求，等對方接受後再提出大要求，可能受第一次同意後的自我知覺影響，對方再接受的可能性較高，這就是「腳在門檻策略」(Foot-in-the-doorTechnique)。</STRONG></P>
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<P><STRONG>不過如果先提出不可能被接受的要求，等對方拒絕之後，馬上再提小一點的要求，可能基於相互讓步的原則，這種「拒在門外策略」(Door-in-the-faceTechnique)也會有很好的社會影響效果。</STRONG></P>
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<P><STRONG>另外研究顯示顧客未決定購買與否前，推銷員以增加贈品影響顧客的「好戲在後頭策略」(That's-not-allTechnique)也有相當效果。</STRONG></P>
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<P><STRONG>不管有意或無意的社會性影響，與不公平或不誠實的控制都有分別，然而不只社會性影響的研究過程比較容易涉及道德問題，相關技巧在實際生活的應用，也充滿了爭議性，學術界與實務工作者不可不慎。</STRONG></P>
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<P><STRONG></STRONG> </P>轉自:http://edic.nict.gov.tw/cgi-bin/tudic/gsweb.cgi?o=ddictionary
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